❶ 假偶天成演員表
在
熱播劇
《
假偶天成
》里，Tine扮演者是一位新人演員，他的泰國名字全名叫做梅塔文·歐
帕西
安卡
瓊，英文全名叫做Metawin
Opas-iamkajorn（簡稱Win）。近日，梅塔文開通了
微博賬號
，透露自己中文名叫做林漢洲，而據悉中國粉絲都管其叫贏仔。那麼，
泰星
Win還有哪些作品呢？
梅塔文·歐帕西安卡瓊
在贏仔林漢洲個人資料看到，除了目前正在熱播的《假偶天成》外，他暫無其他代表作品，是泰國演藝圈的新人，也不知道導演這是從哪裡找來這么干凈的
小哥哥
啊！身高185cm的Win，卻是走可愛風格的，不過，這一點看起來卻不突兀！另外，20歲的梅塔文，目前還是
泰國國立法政大學
四年級學子。
贏仔win林漢洲個人資料
另外，贏仔還曾擔任過
朱拉隆功大學
，以及泰國國立法政大學的校際足球賽扛旗手哦！據悉，因為出演《假偶天成》里的男男戀，win林漢洲
性取向
還引起大家的熱議。到底win喜歡男生還是女生呢？據了解到，win在《假偶天成》里是因為角色需要，但生活里，他性取向是喜歡女生的哦！
❷ 泰版《流星花園》已全部播出，大家對這部劇演員評價怎麼樣
泰版的《流星花園》現在已經全部播出，故事還是講述的是草根女孩杉菜在一所貴族學校上學，學校里有傳說中的F4,顏值身份背景各個都是頂尖的，所以學校沒有人敢招惹他們，但是杉菜就是天不怕地不怕，不小心招惹了女主，於是開始了被欺負的日子，可是在這段日子裡，因為她的獨特於是讓男主深深的愛上了女主，於是發生了很多浪漫的事情。這次的泰版的《流星花園》，不得不說這部電視劇真的很受觀眾朋友的歡迎，當然在劇迷的心裡，這一版的《流星花園》也是翻拍比較成功的。
❸ 假偶天成bright壁紙圖片無水印 假偶天成男主bright個人資料
假偶天成男主bright顏值也太可了吧！很多人因為這部劇而路轉粉，我將為大家提供了假偶天成bright壁紙圖片，據說bright是有女朋友的，只是在劇里和win組cp而已，別人可是實實在在的直男哦！下面，我們來看看假偶天成男主bright個人資料。
假偶天成bright壁紙圖片無水印
假偶天成男主bright個人資料
泰劇《假偶天成》里，男主之一的Sarawat扮演者Bright，其泰國名字全名叫做瓦奇拉維特·奇瓦雷，別名Bright，中文名叫做亮仔。
雖然在《假偶天成》里，亮仔和贏仔飾演的是一對男男戀人，不過這也只是角色需要。在現實生活里，泰星Bright是有女朋友了的，他不僅長得帥氣，而且專一有擔當。
在Bright走紅後，他不隱瞞自己的戀情，大方公開女友。據悉，亮仔與女朋友是初戀，二人在一起多年了。在ins上，Bright不僅祝賀過女友畢業快樂，還曬出女朋友的照片，是一位長相清純的醫學院才女+美女。
看到Bright與女朋友如此坦盪又甜蜜的秀恩愛，粉絲們紛紛表示「酸」了。在梅塔文感情緋聞上看到，他目前暫未有戀情曝光，應該是沒有女朋友的。
bright女朋友是誰
原來假偶天成的小攻wat wat真的有女朋友....
他女票的ins我從頭翻到尾，居然發現這個女孩還認識緣來誓你的小攻？
總之我的fu女夢破碎了.....
好消息是：朋友們，你們有機會了他是男！
壞消息是：他倆已經在一起3年了，你們得努力
bright影視作品有哪些
17年拍了一部《I sea u》男二
18年《社交心慌慌》四五集出現
19年《愛的警報器》男主年輕時候
最近的泰版《我可能不會愛你》在愛奇藝播 還有其他配角角色但是還未找到資源
❹ 泰版《流星花園》已全部播出，大家對這部劇演員評價怎麼樣
泰版《流星花園》已全部播出，大家對這部演員的評價還是非常不錯的。這部劇在播出之後受到了很多人的好評，特別是對泰版f4，相信大家在看完他們的劇之後，就會感覺他們在背後付出了很多的努力，這些好評都是他們應該得的。
很多泰國的男女演員有自己的正業，演戲只是他們的副業之一。藤堂靜的扮演者是一位特別有氣質的女性，平時喜歡開著飛機去全世界各地旅遊，她是一位飛行員，很多人在看到藤堂靜出現的時候，都覺得這個角色特別的適合她。並且身材很不錯，雖然出演的作品很少，但是每一部都給大家留下了深刻的印象。
❺ 泰版的流星花園里的眼鏡男是誰
是梅塔文·歐帕西安卡瓊（Winmetawin），扮演的是西門。
1999年2月21出生，身高185cm,泰國GMMTV旗下的男演員、模特。就讀於泰國國立法政大學經濟系，代表作品《只因我們天生一對》。
其中演員Win，大家習慣叫他贏仔，他在微博上透露自己的中文名叫林漢洲，還被網友解析為「晴川歷歷漢陽樹，芳草萋萋鸚鵡洲」 ，也有人說是贏仔爺爺取的名字，正是來源於這句古詩。贏仔是中泰混血，1999年出生，《只因我們天生一對》是他的第一部影視劇，他在劇中扮演可愛陽光的大男孩Tine，陷入愛情卻不自知，不少鏡頭都讓人覺得萌到不行，雖然首次演戲，但演技自然被網友誇贊。現實中贏仔是名副其實的富二代，是家族企業，在泰國小有名氣，傳說中的不進娛樂圈就會回家繼承家產的孩子，雖然家裡富裕但贏仔自己也很努力，還是一名學霸，高二去美國做過交換生，回國後沒上高三，直接考上了國立法政大學，還是國際課程，說著一口流利的英文。學霸不僅成績好，還愛好廣泛，贏仔私下喜歡跳舞，正因為一次跟朋友一起去上舞蹈課，老師有個朋友是藝人經紀人，然後我們Win就簽約了，開始逐夢演藝圈。這一切對於他來說彷彿一個夢，他說因為家裡有自己的生意，所以認為自己長大後一定會接管家業。
❻ 如何滿足客戶品質與交期的要求滿意的話我加200分
其實你應該學學營銷戰略哦！你看看我給你寫的怎麼樣！被忽略的營銷內涵
1.傳統營銷理念
中國的企業歷來實行見物不見人的管理方式，在營銷過程中往往只注重產品，這樣不可避免地影響了企業的營銷工作。如圖1-1所示，在傳統的營銷理念中，企業的營銷過程分別是產品、推銷、擴大銷售，最後是利潤。在這種企業戰略導向下，企業考慮的是盡可能多地把產品銷售出去，而不考慮市場究竟需要什麼。
圖1-1 傳統的產品營銷過程
2.傳統營銷理念中被忽略的內涵
傳統的營銷模式實際上呈正金字塔結構，如圖1-2所示：最上層是利潤，中間是營銷策劃與營銷隊伍的建設，消費者處於金字塔的底部。在這種模式下，消費者的感受、體會以及心理需求被忽略了。雖然企業追求的是最大利潤，但如果兩眼只盯著產品，只盯著利潤，而忽略了消費者真正的內在需求，那也就忽略了營銷的內涵。因此，消費者的內在需求才是企業應該倍加重視的因素。
圖1-2 忽視消費者需求的傳統營銷理念
3.現代營銷理念
現代營銷理念與傳統的營銷理念截然相反，它強調的是消費者，即通過滿足消費者內在需求最終獲得利潤，如圖1-3所示。消費者是上帝，如果企業不主動去了解消費者的心情與需求，而抱怨消費者脾氣大，那說明企業並沒有真正像對待上帝那樣對待消費者。消費者永遠是第一位的，因此企業只有經過對整體的經營手段的調整，來滿足消費者的內在需求，才能有利潤可言。
圖1-3 現代營銷理念
【自檢】
請根據要求思考下列問題。
「很多女性情願花200元錢買一瓶潤膚乳，而不願意花5元錢去買一塊香皂。」您認為產生這種現象的原因是什麼？試從顧客心理角度出發分析原因，並思考自己在營銷中是否運用過心理戰術，哪些銷售業績來源於心理戰術？
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市場營銷從初級到高級發展的過程
回顧我國企業自改革開放以來的發展歷程，我們可以發現，企業產品的銷售大致經歷了如下五個階段：推銷階段、銷售階段、營銷階段、體驗營銷階段以及攻心營銷階段。
1.第一階段：推銷階段
從心理學的角度來看，推銷給消費者是一種強買強賣的感覺。在現實生活中，很多消費者對上門推銷的人員很不信任，有時甚至對這類推銷行為深惡痛絕。上門推銷是市場營銷發展的初級階段。
2.第二階段：銷售階段
銷售可以簡單理解為銷和售，其核心還是賣。企業主要考慮的是如何將產品賣出去以獲得利潤，在這種情況下，企業重視的依舊是產品而不是消費者的需求，消費者的內在需求得不到重視和保證，企業的利潤很難有長遠的保障。
3.第三階段：營銷階段
很多人所掌握的營銷概念都是從書本得來：營銷要細分市場，要學會如何做市場調查，掌握必要的營銷工具。而真正去分析「營銷」二字含義的人卻極少。實際上，營銷可以簡單地理解為：營造自己，營造企業，營造產品，營造形象，營造品牌，而後銷售自己，銷售企業，銷售品牌，銷售產品。營銷比前兩個階段有所進步，開始注意到消費者，但還沒有完全擺脫傳統觀念的束縛。
4.第四階段：體驗營銷階段
推銷、銷售和營銷這三個階段都沒有離開產品本位或企業本位，都是站在企業的角度來考慮市場營銷問題，存在很大的弊病。而在體驗營銷階段，開始有人意識到：產品應該滿足消費者的需求，讓消費者在營銷過程中能夠體驗到舒適與滿足。
5.第五階段：攻心營銷階段
從體驗營銷階段開始，企業注意到了消費者的內在需求，意識到商品的銷售過程是企業、銷售人員和消費者雙方的互動體驗。但是，體驗營銷不足以證明企業真正把消費者視為上帝。為了讓消費者獲得更多的滿足，企業必須展開攻心營銷，通過研究消費者的心理狀態，更好地達到營銷的目的。
【案例】
二戰即將結束之時，反法西斯聯盟的三位巨頭—美國總統杜魯門、英國首相邱吉爾和前蘇聯主席斯大林齊聚波茨坦進行會談。會議進行期間，杜魯門別有用心地對斯大林說：「美國已經研製成功一種新式殺傷武器，其威力比最先進的導彈還要大許多。」他暗示這種新武器就是原子彈，並且重復著原子彈的殺傷威力問題。
說完之後，杜魯門聚精會神地觀察著斯大林的面部表情，希望從那張沉穩得如同一潭靜水的臉上看出一些變化，但是，杜魯門失敗了。坐在遠處的英國首相邱吉爾也從另一個角度對斯大林的神態進行了仔細觀察，但結果和杜魯門的完全一模一樣。
事後，邱吉爾對杜魯門說：「自始至終我都在盯著他的一舉一動，但他沒有絲毫的變化，好像一直在傾聽你的談話，彷彿對你們的新型武器早有所知。」本來杜魯門和邱吉爾打算以此來要挾、恐嚇斯大林，想在戰爭結束時多撈點好處，但見斯大林對此無動於衷，只得作罷。
其實斯大林當時的神情全是裝出來的，對於杜魯門的暗示他聽得明明白白，但他努力控制住自己的情緒，採用了攻心策略來消磨對方的銳氣。很顯然，邱吉爾與杜魯門之所以沒有達到預期的目的，正是由於他們首先在心理上自動瓦解了。
【本講小結】
產品的交換過程是商家與消費者雙方的互動體驗過程，作為一個掌握該產品的企業或銷售人員，就必須研究消費者的心理狀態，了解消費者想從產品中得到哪些使他感覺滿意的價值，掌握營銷中的心理戰術，打造攻心營銷的市場環境，創造輝煌業績。這是銷售人員應具備的基本素養，也是適應企業發展的需要。
【心得體會】
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第2講 心理學在營銷攻略中出擊
【本講重點】
心理營銷的啟示
商品營銷心理戰示例
心理學在營銷攻略中的應用
在營銷中，銷售人員必須注重掌握消費者的心理活動。所謂攻心，就是研究消費者的心理活動，在營銷活動中要講究策略。合理利用心理學有助於在營銷過程當中過關斬將，從而確立心理戰術在營銷工作中的地位。
心理營銷過關斬將
縱觀當今市場上的商戰，商家通常是在同一層次、同一策略下進行競爭：如促銷、兌換券、買一送一等方式被廣大商家仿效和跟隨。這些競爭的手段都是人雲亦雲的做法，毫無營銷創新可言。只有在總結他人思想基礎之上做出綜合判斷和決策，另闢蹊徑的企業家才能獲得成功，這就需要善於研究消費者的心理。
世界頂級企業GE公司的總裁韋爾奇先生在自傳中提到：「我50%的時間都是在研究人，其餘50%的時間則是在研究市場。」而中國海爾公司的CEO張瑞敏也說：「我30%的時間在研究人。」成功的企業家往往不搞人雲亦雲的經商之法，他們擅長於進行心理研究，以顧客的消費心理為依託，重點推行心理營銷戰略，因而取得了巨大的成功。
【案例】
買傘避邪的啟示
2004年在南方的某個城市忽然出現了一種奇怪的商業現象：無論下不下雨，大家都紛紛買傘，而且還不止買一把。為什麼人們會十把、二十把地買傘呢？有記者帶著疑問進行了跟蹤報道，了解到原來是這個地區有種說法：買傘能夠避邪。
記者采訪了一些比較冷靜的人士，這些人說：這是商家的一種炒作。但是，從營銷學的角度來說，不管是否屬於炒作，這種做法正是利用了人們心理上的一種罅隙，即所謂的「避邪」。人人都有趨利避害的本性，一旦有了避邪的說法，那就是寧可信其有，不可信其無。在心理暗示的作用下，對商品的銷售情況自然大有影響。買傘避邪的說法固然是不足採信，但從這個事件中卻可以折射出心理營銷的強大功效。
商品營銷心理戰
營銷創新是在以競爭和「消費者統治」為根本特徵的買方市場上進行的，「游戲規則」賦予了消費者必然的自由選擇權，這是任何強制都無法剝奪的。但是，很多經營者還沒有真正認識到當前理性化消費的時代已經到來，依然採用非理性的營銷手段來面對已經理性化的消費群體，這種營銷自然無法獲得成功。
要想贏得營銷的成功，企業就必須從心理學角度入手，研究理性消費者的心態。惟有運用心理戰術這只看不見的手，才能牢牢地把握住消費者的購買指向。因此，心理營銷就成為繼定製營銷、網路營銷、知識營銷、綠色營銷、體驗營銷等之後日益崛起的市場手段。在市場競爭日趨激烈、市場日益細分、消費者越來越難以「捉摸」的今天，其作用越來越明顯地顯現出來。
【自檢】
請閱讀案例《李佳的困惑》，回答相應的問題。
李佳：孫總，您好！我是贏仔力紙板有限公司的業務員。我昨天曾給您打過電話的。
孫總：噢……是嗎？你叫……？小張吧？
李佳：我是李佳，趙錢孫李的李，佳人的佳。您就叫我小李吧！這是我的名片。
孫總：噢……對，對，我想起來了。坐坐！
李佳：孫總，您的生意越來越火了！
孫總：馬馬虎虎吧，過得去！
李佳：孫總，您的辦公環境挺有品位。這條幅寫得真好：「書存金石氣，室有蕙蘭香」。
孫總：過獎了，那可不是我的手筆。
李佳：噢，還是愛新覺羅•毓人寫的呢！
孫總：我比較喜歡名人字畫，收藏了一些。
李佳：您真會賺錢！現在很多名人字畫在市場上的價格越來越高了！
孫總：你弄錯了，我可不是為了賺錢。
李佳：對不起，對不起，孫總！我是說好字畫價值……不是說您……
孫總：你今天有什麼事嗎？現在我們已經談了5分鍾了，我現在很忙。
李佳：孫總，您心平氣和地聽我說，我今天給您帶來了我們公司的設計方案……
孫總：對不起，小李，別的公司已經給我們設計好了。
李佳：孫總，我們的價格……
孫總：真的不需要，請回吧！
……
在上面的案例中，孫總的設計方案真的設計好了嗎？他為什麼拒絕了小李？請您結合您的理解，簡要闡述觀點。
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見參考答案2-1
第3講 關注行為
【本講重點】
科特勒的刺激反應模式
巴普洛夫的行為模式
馬歇爾模式
維布雷寧模式
西恩模式）
關注行為
1.關注行為：消費者行為模式
很多經營者將消費者購買產品的原因歸結為產品性能好、服務態度好，而普遍缺乏一種理論去指導對消費者行為的關注過程。通過對科特勒刺激反應模式、馬歇爾模式和維布雷寧模式等多種消費者行為模式理論的掌握，能夠為銷售人員進一步研究消費者心理打下良好的基礎，給營銷工作帶來意想不到的收獲。
科特勒的刺激反應模式
科特勒認為，購買者行為模式一般由三部分構成。圖2-1反映的基本假設為：購買者的購買決策行為來自於其對外界刺激的積極心理反應，即：由於購買者的心理活動過程是在其內部完成的，既看不見又難為人知，因而被喻為「黑箱」。
營銷者的工作就是要了解在購買者的黑箱中，刺激是如何轉化為行為反應的。黑箱分為兩個部分：第一部分是購買者的特徵，它們影響購買者對於刺激的認識和反應；第二部分是購買者決策過程，它影響購買結果。
根據圖示，營銷人員最感興趣的是消費者對於公司安排的營銷刺激會如何反應。能夠真正掌握消費者對不同產品特色、價格、廣告要求等反應的公司，將比競爭對手擁有更大的競爭優勢。因此，無論企業經營何種產品，都應盡力研究「黑箱」的究竟，並對其研究採取心理學的某些方法。
圖2-1 科特勒的刺激反應模式
巴甫洛夫模式
生物學家巴甫洛夫在研究人的購買行為過程中，提出了刺激反應的論點。如圖2-2所示，消費者必須具備很強的內驅力，才能夠使他接受刺激。但是，僅有內驅力是遠遠不夠的，還必須在外界誘因的作用下，使消費者產生購買慾望，從而形成完整的刺激環。當消費者對刺激產生積極響應時，就會促成購買行為。對於已經形成購買行為的客戶群，企業應當把後期服務做到位，進而強化反應。
巴甫洛夫模式強調了決定消費者購買行為的心理機制和心理過程。在營銷過程中，廠家或商家應當設計出一個刺激環境，而這種刺激環境必須針對某種客戶群。在具有誘發性的基礎上，針對存在內驅力的消費者發出刺激，促進消費者的購買行為。巴甫洛夫模式告訴我們，研究消費者心理是非常關鍵的。
圖2-2 巴甫洛夫模式
馬歇爾模式
馬歇爾模式揭示了在營銷過程中消費者購買行為的主要決策方式，即理性決策，但是，他只強調了經濟因素，而忽視了能夠影響消費者購買行為的其他因素，如心理因素等。馬歇爾模式的六點基本假設如下：
① 產品價格越低，銷量越大；價格越高，購買量越少。
② 替代產品降價，被替代產品購買者減少；替代產品漲價，被替代產品購買者增加。
③ 某產品價格下跌，則互補產品購買者增加；某產品價格上漲，則互補產品購買者減少。
④ 附加值遞減，購買行為減弱。
⑤ 消費者收入水平高，則需求總量增加，價格作用相對減弱，偏好作用增強。
⑥ 購買額越大，購買行為越慎重；收入越低，購買行為越慎重。
維布雷寧模式
維布雷寧模式是對科特勒、馬歇爾等人觀點的補充，它揭示了相關群體影響消費者購買行為的三種結果：
① 第一，影響消費者對某種產品或品牌的態度，使之成為一定的消費觀念。
② 第二，相關群體為消費者規定了相應的消費內容和消費方式。
③ 第三，相關群體潛移默化的作用，可能導致消費者的仿效、攀比而出現商品流行現象。
因此，維布雷寧模式告訴我們：銷售人員在營銷過程中絕不可忽略群體對消費者的直接影響。
西恩模式
西恩模式揭示了一個簡單的道理：一個企業投入的因素越多，所獲得的反應因素就越好。如圖2-3所示，投入因素是指企業在營銷過程中所投入的成本，如企業在形象設計、產品設計、性能展示、員工個人的形象、宣傳廣告、對消費者的研究等方面的投入；外在因素是企業在投入因素設計後創造的外部條件；內在因素包括企業內在因素和消費者內在因素兩個方面。
西恩模式認為，在投入因素的刺激下，通過內在、外在因素的交互影響，最後形成預期的反應因素。反應因素可以不同的形式和內容體現出來，如注意、了解、態度、消費意圖，從而形成最後形式——消費行為。
圖2-3 西恩模式
第4講 關注心理
【本講重點】
消費者心理需求過程
消費者的需要與營銷活動
消費者的動機與營銷活動
關注心理
1．消費者心理需求過程
消費者在受到刺激後，並不是立刻就能反應，他必須經歷一個需求產生過程。如圖2-4所示，消費者具備內驅力後，由於經濟問題、環境條件等因素促使他舉棋不定的時候，他就會產生心理緊張，進而產生需要的動機，並刺激消費者產生一種能夠購買的具體方案。通過購買行為，消費者從廠家或商家那裡得到了滿足，激勵狀態得到了釋放。這樣，新一輪的需要又產生，形成閉環的無限往返。
需要決定生存，動機決定行為。通過將需要與動機相結合，我們就可以將消費者在購物時的心理活動全過程解釋得一清二楚。對於商家和營銷人員而言，最重要的就是要解決消費者的需要和動機，而不要專注於生存和行為。當消費者沒有動機時，商家應刺激消費者生成動機；當消費者沒有需要時，商家應創造出一種需要，這才是營銷工作的本質。
圖2-4 消費者的需求過程
2．消費者的需求與營銷活動
除了外顯的需要，消費者的需要還包括潛在需求和心理需求。如圖2-5，在馬斯洛（Abraham Maslow）的需求層次理論中，人們總是先滿足低層次需求，再滿足高層次需求：從生理需求、安全需求、友愛與歸屬需求、求知需求、求美需求、高品位需求到自我實現的需求。因此，廠家和銷售人員應該按照馬斯洛的需求層次論，去發現和設計消費者潛在的和精神的需要，為消費者營造出一種能夠實現自我需求的環境和氛圍。
圖2-5 馬斯洛的需求層次的變革
3．消費者的動機與營銷活動
一般而言，對動機（motivation）一詞的解釋為：指引個體活動，維持已引起的活動，並促使該活動朝向某一目標進行的內在動力。人的慾望是不斷變化的，消費者一旦有某種需求，企業就應想方設法去滿足那種需求。例如，當一位女士想買一套名牌服裝時就會產生動機，當她穿上名牌服裝後，購買這套服裝的動機就自動消失；如果她又發現其他更好的服裝，她可能又產生新的購買動機。因此，在產品營銷時應合理地利用消費者的動機。
4．動機的內在心理需求
冰山理論
心理學里著名的「冰山理論」告訴我們，人們看到的只是冰山浮在海面的那一部分，而冰山的下面必然隱藏有更大的冰山。如圖2-6所示，消費者表面需求下同樣必然有內在的心理需求。因此，企業或銷售人員不能只看到消費者公開的、表面的行為，還要深入了解消費者購買產品的動機和需求，探討消費者潛在的或者精神的需求，從而能夠進一步為消費者創造需求與設計動機。
圖2-6 冰山理論示意圖
深藏於消費者內心的秘密
掌握消費者的內在心理需求對營銷工作的順利開展有著巨大的幫助。如表2-1所示，每個消費者的內心中隱藏著很多的秘密，銷售人員應當善於發現和總結這些內心需求，更好地指導營銷過程。
表2-1 消費者心中隱藏的13個秘密
序號 消 費 者 的 心 底 願 望
1 每一個消費者都希望自己與眾不同
2 每一個消費者都希望自己十全十美
3 在感情上，每一個消費者都需要安全感
4 消費者有主動去關愛、去照顧、去寵溺他人的需要
5 消費者有被他人視為內行的慾望
6 在生理上，消費者都有被他人視為健康的內在心理需求
7 消費者有需要不斷地得到自己是有用的、有價值的、比別人都好的判斷
8 消費者內心都有被人恭維的慾望
9 每一個消費者都有發揮他的創造天才及內在潛力的需要
10 消費者都希望自己擁有至高無上的權力
11 消費者對衰老和死亡都存在恐懼心理
12 每一個消費者都認為自己具有品位意識
13 消費者對賞心悅目的東西有佔有的慾望
【本講小結】
營銷必須注重研究消費者的心理活動，即展開攻心營銷。只有在營銷過程中合理運用心理戰術來面對客戶的合理化消費，牢牢把握住消費者的購買指向，企業才能在市場競爭日趨激烈、市場日益細分、消費者越來越難以捉摸的商戰中贏得先機。
科特勒等消費者行為模式理論的運用，有助於把握消費者的心理與行為，促使消費行為的形成。這五個消費者行為模式的共同點都在於解決黑箱問題。例如，巴甫洛夫模式中刺激與反應之間的過程就是黑箱，而馬歇爾模式的六點假設都是基於黑箱活動之後的結果。
【心得體會】
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第5講 影響消費行為的主要因素
【本講重點】
消費者的特徵因素
消費者的錢包因素
顧客價值與顧客讓渡價值
影響消費行為的主要因素
不同的消費者有不同的購物需求和慾望，廠家和銷售人員應當努力掌握消費者心裡的秘密，按照不同的群體、性別和年齡列出各種客戶群的明細表，分析和判斷應採取什麼樣的行為方式來激發消費者的購買慾望。但是，並不是所有的消費者都能夠按照商家設計的方式產生購買動機。因此，商家和銷售人員還應當注意分析消費行為的主要因素。
1.購買者的特徵因素
購買者的特徵是影響其購買行為的重要因素之一。如圖3-1所示，購買者的特徵因素包括四類：文化因素、社會因素、個體因素和心理因素，這些因素在消費者的心理活動過程中可能起到相當關鍵的作用。
文化因素 社會因素 個體因素 心理因素
文 化
亞文化
社會階層 參照群體
家庭背景
角色／地位 年齡與生命
周期階段
職 業
經濟環境
生活方式
自我認知 動 機
知 覺
學 習
逆反心理
信念／態度
圖3-1 消費者的特徵因素
文化因素
購買者特徵因素中的文化因素包括文化、亞文化和社會階層。在一個人的一生之中，能夠確保自身朝著某個方向發展的最根本因素是文化。但是，在某一次購買行為過程中，文化因素所起到的作用並不是決定性的。同樣道理，在產品的營銷過程中，並不是只有文化熏陶才能保證營銷的成功。因此，銷售人員應綜合分析各種文化因素，使之有利於營銷的成功。
社會因素
社會因素需要考慮參照群體、家庭背景以及消費者的角色/地位等。社會因素是營銷工作中至關重要的因素之一。如果忽略了群體影響等社會因素，在面對某些消費者的時候，銷售人員將會發現消費者的心理難以琢磨。因此，銷售人員必須對消費者的社會群體、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析，將市場細分，採用不同的策略對不同的消費群體施加影響。
個體因素
廠商與銷售人員面臨的問題是如何讓消費者的個體因素和銷售行為形成互動，因此，消費者的個體因素是營銷過程中的決定性因素。在個體因素的分析過程中，需要考慮消費者在各個年齡與生命周期階段中的行為特點。處於不同生命周期階段的消費者的判斷不同，由此產生的行為方式也不同。此外，還需要關注消費者的職業特點，應當根據不同的職業群體，分析其經濟環境、生活方式、自我認知、人物性格等特徵。
心理因素
個體因素是營銷成敗的決定因素，而心理因素是指導消費者個體行為的最為關鍵的因素，所有的影響因素最終都與心理因素有關聯。因此，廠商和銷售人員應該深入了解消費者的心理因素，如動機、直覺、逆反心理、信念、態度等影響消費者行為的特徵因素。只有這樣，銷售人員才能在營銷過程中如魚得水。
2.消費者的心理錢包因素
所謂消費者的心理錢包因素，指的是消費者在購買行為發生時對錢包的重視程度，即是否捨得花錢購買產品。錢包在消費者心目中所佔的比例越大，其相對於該消費者的重要性也就越高。
如表3-1所示，調查結果表明：在具有一定經濟實力的現代消費者群體中，對音樂會、出國旅遊等指向更高嗜好的錢包傾向性最高，女性打扮所用錢包及交際用錢包也佔了較高的比例。因此，在營銷過程中必須考慮消費者的心理錢包因素。
表3-1 消費者心理錢包比例分布
錢 包 類 型 比例 使 用 范 圍
指向更高嗜好的錢包 27.4% 旅遊、高雅音樂會、雞尾酒會、賽車俱樂部、高爾夫俱樂部等
交際用的錢包 15.5% 人際交往
女性裝扮用錢包 17.7% 服裝、首飾、化妝品、美容等
針對不安的防衛用錢包 14.4% 防盜、人身安全等
日常生活的必須用錢包 10.5% 衣食住行等基本保障
提高生活水準的錢包 8.0% 電視、空調、通訊等
輕便的錢包 6.5% 為了方便不太計較成本的消費
顧客價值與滿意
現在很多企業都非常重視顧客的忠誠度。但是，企業往往發現本企業顧客的忠誠度並不能令人感到滿意，這往往是由於很多企業忽視了一個基本條件：顧客的忠誠度是建立在企業忠誠於顧客的基礎之上的，企業沒有任何理由要求顧客毫無條件的對企業忠誠。因此，企業探討顧客價值的時候，首先要探討如何使顧客滿意。如企業是否具有使顧客滿意的體制、服務方法、服務態度？顧客是上帝是如何體現的？
顧客價值與顧客讓渡價值
1.顧客價值及顧客支付成本
企業在進行營銷的過程中不能只想到企業成本，還應該從顧客的角度去思考顧客價值與顧客支付成本，分析顧客的價值體系，從而透徹地了解消費者的真正需求、心理活動以及行為方式等。